Unterstützung für Amazon Seller: Mit diesem Tool das volle Potenzial des Marktplatzes ausschöpfen

Kategorie: Allgemein

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06.10.2021

Instagram-Marketing, YouTube oder Google Ads - die verschiedenen Tools im Online-Marketing sind so vielseitig, dass viele Seller, besonders am Anfang ihres Amazon-Business, schnell den Fokus verlieren und nicht wissen, welche Methode sich am besten für Amazon FBA eignet. Dabei ist gerade Amazon der Marktplatz, der es seinen Verkäufern am einfachsten macht. Amazon PPC bietet umfangreiche Möglichkeiten, Listings gezielt auf Amazon oder sogar anderen Websites zu bewerben, ohne dass man dafür viel Arbeit in die Erstellung von individuellen Bannern oder Anzeigen stecken muss. 

Das Beste daran ist, über PPC können auch die besten Ergebnisse erzielt werden. Schaltet man beispielsweise Werbung auf Instagram oder Facebook, müssen Kunden erst zum Kauf eines Produktes überredet werden und es wird deutlich schwerer, den Erfolg einer Kampagne anhand der entstehenden Sales zu messen. Wieso also nicht die Kunden abholen, die ohnehin nach dem entsprechenden Produkt suchen und bereits eine Kaufintention mitbringen? Genau das ist über Amazon Pay per Click Werbung möglich und eines der wichtigsten Aufgaben, wenn man neue Produkte launchen oder sein organisches Ranking verbessern will. 

Erst wenn die PPC-Möglichkeiten zu 100 % ausgeschöpft sind und man gezieltes Branding außerhalb von Amazon betreiben möchte, sollte man über weitere externe Traffic-Quellen nachdenken. Amazon selbst hat bereits so viele Kunden, dass externes Marketing in den meisten Nischen oft nur einen sehr kleinen Effekt hat, und das bei deutlich höherem Aufwand. Wenn man bereits aktiv verkauft und sich noch nicht mit Amazon PPC auseinandergesetzt hat, sollte man das unbedingt tun! Folgendes Beispiel verdeutlicht die Auswirkungen von PPC auf den Umsatz:

Hierbei handelt es sich um einen Bericht, aktiver PPC-Kampagnen zu einem Produkt. Besonders wichtig sind die Kennzahlen Ausgaben, Umsatz und ACOS. Bei den Ausgaben handelt es sich um die Kosten für das Schalten von Werbung. Jedes Mal, wenn ein Kunde auf eine PPC-Anzeige klickt, zahlt man einen bestimmten Betrag an Amazon. Der Umsatz zeigt die Einnahmen, die über die jeweilige Kampagne erzielt wurden. Der ACOS setzt Ausgaben und Umsatz in ein Verhältnis, sodass man genau sieht, wie profitabel eine Kampagne läuft. Bei einem ACOS von 20 % betragen die Werbekosten also 20 % des Umsatzes. Liegt der ACOS unter der Produkt-Marge, läuft die Anzeige profitabel. 

Man könnte einwenden, dass die Margen im E-Commerce nicht besonders hoch sind und selten die 30 % übersteigen. Bei obigem Beispiel würden die Anzeigen also lediglich einen Gewinn von 5 % erwirtschaften. Das stimmt theoretisch, allerdings sollte Profitabilität nicht das Ziel von PPC sein. Es ist nicht unüblich, dass Anzeigen gerade am Anfang noch ziemlich unprofitabel laufen und auch später nur knapp an der Profitabilität kratzen. Trotzdem sollte man diese Anzeigen unbedingt weiterlaufen lassen, denn jeder Kauf über eine Werbeanzeige wird vom Algorithmus genauso wie ein organischer Kauf gewertet, lässt das Produkt also im Ranking nach oben steigen. 

Das heißt, auch wenn der Gewinn der obigen Kampagnen vielleicht nur bei 5 % liegt und manche Kampagnen sogar Verluste einfahren, steigen die organischen Sales langfristig an und generieren Verkäufe mit voller Marge. PPC ist also ein Investment und heutzutage nicht mehr wegzudenken, wenn man erfolgreich auf Amazon verkaufen will. Aber wie funktioniert PPC eigentlich? 

So funktioniert Amazon PPC 

Alle Funktionen von PPC zu erklären würden den Rahmen des Artikels deutlich sprengen. Inzwischen gibt es besonders für Marken viele Möglichkeiten, die über die klassischen gesponsorten Produkte in den Suchergebnissen hinausgehen. Das Bewerben von Produkten in den Suchergebnissen ist jedoch nach wie vor die wichtigste Funktion und sollte immer zuerst angegangen werden. 

Grundsätzlich funktioniert das so, dass über eine Keyword-Recherche alle wichtigen Suchbegriffe für das Produkt analysiert werden. Dafür gibt es extra Amazon Tools wie z.B. Helium10. Die Keywords werden jeweils in verschiedenen Kampagnen beworben, die sich anhand ihrer Ausspielungsmethode unterscheiden. Besonders relevante Keywords setzt man eher in exakte Kampagnen, während man weniger relevante Wörter breit ausspielen lässt. Was bedeutet das? Wenn ein Wort mit Exakt beworben wird, erscheint die Anzeige nur, wenn ein Kunde wirklich das exakte Wort in die Suchleiste eingibt. Bei der Ausrichtung auf Phrase, wird die Anzeige auch ausgespielt, wenn der Suchbegriff leicht abgeändert oder mit weiteren Begriffen ergänzt wird. 

Jedes beworbene Keyword wird mit einem bestimmten Gebot versehen. Das ist der Betrag, den man maximal für pro Klick zahlen möchte. Der Theorie nach erhält der Verkäufer mit dem höchsten Gebot die beste Ausspielung, in der Praxis fließen aber noch weitere Faktoren wie z.B. Verkäuferleistung und Conversion-Rate mit in die Platzierung ein. Das Gebot sollte man so festlegen, dass es mit der Marge kompatibel ist und dem Markt gerecht wird. Ein Markt mit sehr hoher Nachfrage erfordert entsprechend ein höheres Gebot. Man kann sich auch seine Conversion-Rate anschauen und ausrechnen, wie hoch das maximale Gebot wäre, um profitabel zu bleiben. 

Liegt die Conversion-Rate beispielsweise bei 20 %, verkauft man auf 5 Klicks ein Produkt. Bei einer Marge von 5 €, könnte man also für jeden Klick 1 € bezahlen, um bei null herauszukommen. Beim Launch macht das meistens keinen Sinn, da das Ziel der Kampagnen nicht die Profitabilität, sondern das Erarbeiten eines organischen Rankings ist.

Neben der Erstellung von PPC-Kampagnen ist es wichtig, seine Ergebnisse immer im Blick zu behalten und die Kampagnen regelmäßig zu optimieren. Über das Amazon Advertising Tool sieht man genau, welche Wörter Bestellungen generieren und welche nur Geld verbrennen. Optimiert man seine Kampagnen in einem monatlichen Rhythmus in Bezug auf Gebot und Keyword werden die Ergebnisse langfristig immer besser. Wer jetzt noch eine gute Conversion-Rate hat, zahlt sogar noch weniger und wird weiter oben ausgespielt.